Formation – Vendre à travers la PNL

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Formation Vendre à travers la PNL

En tant que recueil de techniques de communication interpersonnelle et de changement personnel, la PNL peut sans conteste trouver des applications naturelles dans l’acte de vente. En effet, la vente et la PNL ont un dénominateur commun : l’influence.

Beaucoup de commerciaux ont déjà entendu parlé de la Programmation Neuro-Linguistique et son utilisation dans un contexte de vente. Pour passer du mythe à la réalité, et enrichir votre savoir-faire commercial avec de nouvelles techniques, cette formation vente spécifique à la PNL est structurée autour de 9 Objectifs opérationnels pour lesquels chaque apport théorique de la PNL sera contextualisé à l’acte de vente.

Horaires & Durée

03 jours

Public cible

  • Commercial – Technico-commercial

Frais

Prix H.T: 820 $

Pré-requis

  • Aucune connaissance particulière

Programme

1-Adopter les principes de communication interpersonnelle mis en évidence par la PNL

  • Les 3 filtres qui structurent notre expérience du monde
  • Les 3 mécanismes pour établir notre vision du monde
  • Le schéma de la communication et les écueils dans la transmission d’un message
  • Les postulats de la PNL

2-Développer son sens de l’observation pendant un entretien client

  • L’observation des macro-comportements
  • La calibration, ou l’observation des micro-comportements
  • La détection des incongruences pour relever un malaise ou une incohérence

3-Adopter une posture et des outils pour faire parler le client

  • La synchronisation sur les différentes dimensions : posturale, vocale, lexicale…
  • Les principes de l’écoute active qui marquent une véritable attention au client
  • Les différentes fonctions de la reformulation pour faire parler le client
  • Le schéma de la note finale pour recueillir toute l’information utile

4-Affiner les attentes et besoins du client grâce au métamodèle

  • Les mécanismes du langage de précision
  • Les solutions pour faire préciser / parler le client de ses besoins
  • La technique du chunking pour affiner son cahier des charges
  • L’utilisation des figures du métamodèle pour construire un discours d’influence

5-Adapter son discours au registre sensoriel du client

  • Les 3 registres sensoriels utilisées : visuel, auditif et kinesthésique
  • Les 2 techniques pour détecter le registre dominant
  • Les caractéristiques comportementales pour repérer le registre du client

6-Mieux cerner le comportement du client grâce aux métaprogrammes

  • Les principaux métaprogrammes utilisés dans la vente
  • L’identification des métaprogrammes dans le discours et le comportement
  • L’utilisation des métaprogrammes pour adapter sa communication commerciale
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